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          1. 資訊

            老牛說丨陶企業務員的下一站:賣保險?

            字號+作者:老牛 來源:華夏陶瓷網 2019-08-29 15:44 我要評論() 收藏成功收藏本文

            干掉你的,并不是競爭對手

             

              寫下這個標題突然感覺到,會不會對我們的同行不敬?

              但是,沒有辦法。陶企業務員的出路已經是個現象級的話題,包括終端幫扶、促銷乃至策劃人員的出路。

              這確實是眼下一個繞不開,但很有闡釋空間的話題。

              今年市道艱難,尤其是陶瓷行業發生嚴重的渠道裂變,所以難上加難,這就導致更多的人離開行業。有的去泛家居的其他行業,比如說定制家居和門窗等。有一些則干脆離開泛家居行業,比如說去賣保險。

              有位業務經理說,自己早年在行業中的好幾個前同事現在就在賣保險,而且,都賣得很開心,每天都跟打雞血似的,在朋友圈中自我激勵。

              而事實上,保險就好賣嗎?其實保險同樣不好賣一一業務也在斷崖式下滑。因為同樣的人口紅利期已過了。只是保險業務員被洗腦厲害。保險產品是由精算師們算出來的。對業務員們的要求因此也很簡單:理解它、接受它,并把它賣出去。

              所以,賣保險,最后拼得是業務員的綜合素質:人品、人脈,以及激情和勤奮。

              而今天“搬磚”的業務員們則不同。除了面臨市場需求減少,經銷商信心下挫等問題,還面臨著渠道的顛覆性改變:房地產精裝、整裝大包公司直接把門店流量攔截掉。

              過去,在渠道為王的時代,陶瓷品牌發展邏輯是先做產品,然后找業務員出差去找客戶(經銷商),然后把產品賣給經銷商(客戶),客戶(經銷商)再依托所經營的門店,把產品賣給用戶(消費者)。

              因此,客戶(經銷商)越多,網點就越密,品牌的銷售額就越大。

              而現在不一樣了。終端門店越多,理論上是銷量越大。但隨著門店銷售份額占比的逐步下降,經銷商多的企業規模不一定比經銷商少的就大。因為,有的企業把人力、精力和資金實力,都投入到精裝、整裝渠道上。而這兩個渠道都是走量一一薄利多銷模式。

              再想象下未來,估計是更多的企業直接為大型房地產企業、整裝企業直接供貨。

              因此,現在業務員分流的其中一重要方向是,做精裝、整裝企業的供應鏈服務;其次是轉崗做陶瓷企業的戰略工程部,包括家裝部;再就是直接落到終端去,為經銷商們打工;再就是在新物種巖板/大板領域創業。

              比如,幾個人合伙賣巖板/大板。尤其是巖板,完全是連接新渠道。當前這個時候機會還是很多。包括,賣意大利/西班牙的大板/薄板/巖板,以及賣印度、印尼、土耳其的大板。

              當然,在新物種巖板/大板這輪風口,業務員除了可以發揮自已營銷的長處,還可以為解決這個領域的“痛點”而創業,比如做巖板的深加工,以及大板的鋪貼、安裝。

              正如很多人已經看到,恒佐家居的李曉生就是一個很好的例子。不久前,李曉生還聯合新一派建材推出LAMIS®STONE拉米斯巖板。

              總體而言,雖然陶瓷企業的業務員目前在本行業里還有打工、創業的空間,但是其難度顯然比以前大很多。

              比如,就打工而言,即便費很大力氣招到一個經銷商,但其兩三年中的成活率、成長性怎么保證。作為兼職的渠道幫扶人員,你有這個本事嗎?

              還有,工程渠道老板現在都舍得投錢,包括招人。但是,你有工程渠道的資源嗎?如果沒有,即便你進了工程部,但長期沒有業績,你最后也只能拿基本保底工資,這顯然“熬”不下去。

              至于創業做“小而美”品牌,在2012-2017這五年已逐步形成風口。2017算峰值期,而到2018后,則發展頹勢已現,創業機會很少了。已有的“小而美”品牌,在無生產資源的情況下,能維持已屬不易。

              還有進口磚,2015后逐步升溫,到今天進口磚品牌已有大幾十個,發展的空間也有限。

              所以,看上去,今天似乎條條通“羅馬”的大道都被封殺了。這正是導致今天業務員大量失業的根本原因。而且,看上去,很多還真的與業務員的綜合素質也沒什么關系。

              干掉你的,并不是競爭對手,甚至它也不在本行業內。

              這句話(大意)當下很流行。現在恰好可以用來描述今天陶瓷行業業務員的境況。

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